Wie Ihnen Kundenpsychologie zur Umsatzsteigerung hilft

Wie Ihnen Kundenpsychologie zur Umsatzsteigerung hilft


Bei unseren Kollegen von Afterbuy haben wir diesen interessanten Blogartikel zum Thema „Kundenpsychologie“ gefunden, welcher u.a. den Halo-Effekt, den Decoy-Effekt und den Framing-Effekt vorstellt und aufzeigt, warum Onlinehändler diese Effekte sich unbedingt zunutze machen sollten:

Um besonders in wettbewerbsstarken Geschäftsfeldern erfolgreich zu verkaufen, sind Kenntnisse im Bereich der Kundenpsychologie bzw. Verkaufspsychologie von hohem Wert.

Wie rational werden Kaufentscheidungen getroffen?

Viele Händler stehen vor der Frage, ob oder wie sie klassische Verkaufsstrategien intelligent in Ihre Onlineangebote transferieren können, um so Kunden geschickt in Richtung Kaufentscheidung zu lenken. Was es hierbei zu berücksichtigen gilt und wie man Usability, Webdesign und Content Marketing in Richtung Verkauf optimiert, das soll dieser Artikel beleuchten.

Im Neuromarketing verbinden Wissenschaftler Erkenntnisse der Hirnforschung und der Psychologie für das Marketing. Durch den Einsatz neurokognitiver Methoden erhofft man sich einen direkteren Zugang zum menschlichen Gehirn, um daraus Informationen über unbewusst ablaufende Prozesse ableiten zu können. Dieser Ansatz entstammt Untersuchungen, die bewiesen haben, dass 95 Prozent des Denkens in unserem Unterbewusstsein stattfindet und dass Menschen das rationale Denken primär nutzen, um Ihr Verhalten rational zu begründen.
Wie Untersuchungen belegen, entscheiden die meisten Konsumenten alltägliche Kaufentscheidungen häufig wenig rational. Dies gilt gleichermaßen für Einkäufe im Web. Denn auch wenn das Internet unendlich viele Informationen für eine vollkommen rationale Entscheidung bereitstellen könnte, so wird es eine solche rationale Entscheidung nicht geben, denn sie wäre zudem unendlich zeitaufwändig.

Was bedeutet das für mich als Verkäufer?

Für mich als Verkäufer ist es wichtig zu verstehen, nach welchen Kriterien sich Käufer entscheiden und über welche Methoden sich Kaufentscheidungen beeinflussen lassen. Da das menschliche Verhalten von einer Vielzahl an oft unbewussten psychologischen Mustern bestimmt ist, kann das Wissen dazu über Erfolg und Misserfolg entscheiden. Kennt man wichtige psychologische Vorgehensweisen, dann lassen sich daraus einige einfache Marketingmaßnahmen ableiten, auf die Menschen relativ berechenbar reagieren. Dies gilt natürlich nicht für jede Person, jedoch sind diese Muster bei sehr vielen Menschen wirksam. Sehen wir uns einige dieser wissenschaftlich erforschten Effekte einmal an:

Der Halo-Effekt

Der Halo-Effekt (halo (engl.) = Heiligenschein) beschreibt die Tendenz, ein Produkt (oder auch ein Unternehmen oder eine Person) auf der Grundlage lediglich eines (auffälligen) Merkmals zu beurteilen. Dabei wird die Beurteilung anhand eines Markmals gleichsam auf die weiteren Merkmale übertragen.

Ein Beispiel im Marketing ist die Wirkung der Markenbezeichnung auf die Einschätzung anderer Eigenschaften, z.B. dass einem „guten Markennamen“ auch eine gute Qualitätsbeurteilung zugeschrieben wird. Eine andere Möglichkeit, den Halo-Effekt bewusst einzusetzen, liegt darin, eine herausragende, positive Eigenschaft eines Produktes stark in den Vordergrund zu rückten. Indem man sich in der gesamten Produktpräsentation der Bedeutung und der besonderen Qualität einer bestimmten Produkteigenschaft widmet und diesen durch verschiedenste Maßnahmen (Bilder, Texte, Grafiken, Videos, Nutzerstimmen etc.) kommuniziert, wird die Gesamtbeurteilung dieses Produktes davon positiv beeinflusst.

Das wiederholte Hervorheben und Betonen klar erkennbarer Merkmale erzeugt einen Halo-Effekt, der die Konzentration der Konsumenten auf diese „Übermerkmale“ leitet. Dies führt gleichzeitig dazu, dass andere Merkmale, wie z. B. ein zu hoher Preis oder solche, die möglicherweise als Schwächen wahrgenommen werden könnten, wegen der positiven Besonderheiten des Produktes nicht bemerkt werden.

Neben den Produktmerkmalen gibt es weitere Möglichkeiten, positive Aufmerksamkeit zu erhalten und die Beurteilung von Produkten oder Unternehmen maßgeblich zu beeinflussen. Im Internet wird dies beispielsweise über verschiedene Verbraucherplaketten und Gütesiegel erreicht. Oder durch guten Aufbau, Nutzerfreundlichkeit und ein sehr gutes Design einer Produktseite (oder einen gesamten Webshop) wird ein gutes Licht auf weitere Produktangebote des Unternehmen geworfen.

Der Decoy-Effekt

Über den sogenannten Decoy-Effekt erreicht man die Bevorzugung eines Produktes durch den Konsumenten, mithilfe eines dritten, “asymmetrisch dominierenden” Produktes.

Wie das geht? Meist schnürt man dazu drei Produktangebote, wobei ein Angebot wenig sinnvoll klingt. Ein Beispiel wäre ein Online-Abo für eine Zeitschrift, das 49 Euro kostet und ein Print-Abo, welches preislich bei 125 Euro angesiedelt ist. Als weiteres Angebot wird dann ein „besonders günstiges“ Kombipaket kommuniziert, welches Online und Print umfasst und ebenfalls für 125 Euro kostet. Dieses Kombinationsangebot soll die Kunden dazu verführen, sich für dieses Paket zu entscheiden.

Das „nur Print“-Angebot, welches für den gleichen Preis angeboten wird, ist insofern eigentlich unattraktiv, da man für den gleichen Preis auch das Online-Abo enthält. Das Massachusetts Institute of Technology (MIT) erstellte dazu eine Studie. Diese zeigte, dass das mittlere Preismodell dennoch einen großen Effekt hat. Die Untersuchung zeigte, dass die Mehrheit der Probanden die dritte und damit hochpreisige Variante wählen würde, da diese in der Kombination als bestes Angebot erscheint. Entfernt man jedoch die mittlere Option, wählt die Mehrzahl das günstigere Produkt (in diesem Fall das Online-Abo für 49 Euro).

Mit dem Decoy-Effekt lassen sich also gezielt Konversionsraten und auch Warenkorbwerte steigern. Probieren Sie es doch einmal aus. Fügen Sie beispielsweise auf einer Landing Page mit zwei Optionen eine Dritte hinzu und beobachten Sie, welchen Effekt Sie erreichen!

Der Framing-Effekt

Wie Untersuchungen der University of London belegen konnten, beherrschen Emotionen den Entscheidungsprozess. Der Londoner Forscher Benedetto de Martino fand heraus, dass unsere Entscheidungen stark davon abhängen, wie uns verschiedene Optionen präsentiert werden.

Ein spannender Effekt, der sogenannte Framing Effekt, widerspricht dabei klar ökonomischen Vorstellungen. Er beschreibt, dass die Art und Weise, wie z.B. Produkte beschrieben werden, einen großen Einfluss darauf hat, wie diese von potenziellen Käufern eingeschätzt und bewertet werden. So wird üblicherweise ein als „zu 99% reines Produkt“ gut bewertet, jedoch wird ein Produkt, welches „1% Verunreinigungen enthält“ schlecht bewertet. Gleiches bei einem Produkt, welches zu 80 % fettfrei ist und in Untersuchungen deutlich häufiger gekauft wurde, als das Produkt mit 20 % Fettgehalt. Und das, obwohl beide Aussagen auf ein und das selbe Produkt zutreffen können! Der Framing Effekt („Einrahmungs-Effekt“) besteht hier darin, dass unterschiedliche Darstellungen einer Sachlage auch unterschiedliche Entscheidungen bei Konsumenten hervorrufen.

Für das Marketing bietet das Prinzip des Framings spannende Einsatzbereiche. Hierbei trägt der Einsatz der Sprache bzw. die Wortwahl eine zentrale Rolle. Insofern empfiehlt es sich, verschiedene Optionen einfach einmal auszutesten und die wirkungsvollsten Vorgehensweisen beizubehalten.

Was Sie aus den oben genannten Effekten lernen können

Die hier aufgeführten Beispiele, welche häufig zu irrationalen Verhaltensweisen führen, halten uns vor Augen, wie wichtig es ist, sich einmal unserer beschränkten Fähigkeiten zur Informationsverarbeitung bewusst zu werden und unsere Verkaufspsychologie drauf abzustimmen.

Emotionen sind in der menschlichen Entscheidungsfindung und in Kaufentscheidungsprozessen enorm wichtig. Die Kundenpsychologie hat durch zahlreiche Forschungen diverse Effekte untersucht, die sich für das Marketing wirksam nutzen lassen, um besser zu verkaufen. Machen Sie sich dieses Wissen zunutze, um Ihr Marketing zu optimieren, Kunden bestmöglich zu konvertieren und Ihre Umsätze zu steigern. Denn wer wichtige psychologische Vorgehensweisen kennt, der kann daraus einfache Maßnahmen ableiten, auf die Menschen relativ berechenbar reagieren. Dies gilt natürlich nicht für jede Person, jedoch lassen sich diese Muster bei vielen Menschen wirksam nutzen.

Der Social Proof

Dieses Phänomen ist ein Marketing-Klassiker. Menschen sind im Kern Rudeltiere und orientieren sich in ihrem Verhalten zumeist an dem Verhalten ihrer Mitmenschen. Menschen vertrauen in der Regel der Entscheidung anderer Menschen und sind in Ihren Handlungen (ob Fluchtwegsuche oder Einkaufsentscheidungen) dazu geneigt, die gleichen Entscheidungen zu treffen.

Im Marketing und im Verkauf wird diese psychologische Erkenntnis oft dazu genutzt, Kaufentscheidungen gezielt zu beeinflussen. Ein klassisches Beispiel sind die Produktbewertungen bei Amazon. Wenn es dort viele gute Rezensionen zu einem Produkt gibt, dann überzeugt dies viele Kaufinteressenten, ebenfalls dieses Produkt zu kaufen. Ähnlich verhält es sich mit dem Amazon Kaufempfehlungs-Feature, welches anzeigt, welche Produkte andere Kunden noch gekauft haben.

Für das Marketing bedeutet das, dass sich sowohl Kundenstimmen, als auch Zertifikate wie z.B. von Trusted Shops oder auch Social-Buttons eignen, um potenziellen Kunden zu zeigen, dass Sie mit einer Kaufentscheidung nicht falsch liegen und auch andere Menschen diesem Angebot Vertrauen gegenüber gebracht haben. Selbst einige wenige Kundenstimmen oder positive „Likes“ können bereits eine gute Wirkung auf den Abverkauf haben. Überlegen Sie zudem, wie Sie weitere positive Stimmen zu Ihren Angeboten sammeln können. Beispielsweise könnten Sie Kunden, die eine Produktrezensionen abgeben, mit einem Rabattcode belohnen. Eine solche Aktion bietet einen Mehrfachnutzen, da sie nicht nur Bestandskunden bindet, sondern auch Zusatzverkäufe generiert und dafür sorgt, dass Sie mehr Kundenstimmen zu Ihren Angeboten erhalten. Solche Bewertungen von Käufern dienen dann nicht nur dazu, anderen potenziellen Käufern die Kaufentscheidung zu erleichtern, sondern helfen auch unter SEO Gesichtspunkten.

Der Reziprozitätseffekt (oder auch Prinzip der Gegenseitigkeit)

Das Prinzip der Gegenseitigkeit kommt schon in der Bibel sowie in zahlreichen Sprichwörtern (z.B. „Wie es in den Wald hineinruft, so schallt es heraus.“, „Wie Du mir, so ich Dir.“ etc.) vor. Dabei geht es um das Bedürfnis, sich zu revanchieren, wenn jemand etwas für einen tut.

Der amerikanische Psychologe Robert Cialdini hat dieses, im englischen Reciprocity genannte, Phänomen in seinem Buch „Die Psychologie des Überzeugens“ näher beschrieben.

Wenn Leute etwas kostenlos bekommen, spüren sie eine moralische Verpflichtung, etwas zurückzugeben. Auch für das Marketing von Onlinehändlern bietet dieser Effekt viele Möglichkeiten, wie beispielsweise kleine Give-Aways (wie z.B. hilfreiche Tutorials, Serviceleistungen oder kostenfreie Muster).

Um zu überlegen, wie sich dieses Phänomen auf das eigene Marketing anwenden lässt, macht es Sinn, sich einmal diese Fragen zu stellen:

  • Wie kann ich meinen Kunden das Gefühl vermitteln, dass sie etwas von Wert kostenfrei erhalten haben? Können Sie gewissen Kunden zum Beispiel Coupons, Bonuspunkte, spezielle Rabatte oder andere Vorzüge einräumen? Dies könnten beispielsweise Vorteile für einen nächsten Kauf oder auch für einen Freund des Käufers sein. Sie sollten überlegen, ob Sie gewisse Vorteile nur auch für gewisse Kundengruppen einräumen.
  • Wie schaffe ich es bei meinen Kunden, dass diese sich einfach bei mir für dieses Geschenk durch einen Kauf zu bedanken? Hier bieten sich neben den Kauf verschiedene Dinge an, wie Möglichkeiten für Kunden, wie diese sich positiv erkenntlich zeigen können. Sie können Ihren Kunden erläutern, dass Sie bei einer positiven Erfahrung dem Wachstum ihrer Firma dabei unterstützen können, dass sie positives Feedback hinterlassen (z.B. über eine Produktbewertung, einen Link auf das Produkt oder Unternehmen, eine Weiterempfehlung an Freunde “email a friend” oder die Option, im Unternehmensblog oder Forum einen Erfahrungsbericht zu hinterlassen.
  • Wie kann ich dazu beitragen, die Kundenbeziehung aufrecht zu erhalten? Sie könnten zum Beispiel Ihren Kunden eine personalisierte Dankesmitteilung übermitteln, die Sie Ihren Sendungen beilegen. Diese Mitteilung sollte nicht einfach nur aus der trockenen Aussage bestehen, dass man sich für den Kauf bedankt, sondern nach einem wirklich aufrichtigen und persönlich formulierten Text klingen.
  • Wie kann ich die Beziehung zu meinen Kunden kontinuierlich aufrecht erhalten? Um es nicht bei einem Kauf und einer Produktbewertung zu belassen, sollten Sie sich überlegen, wie Sie dauerhafter mit Ihren Kunden ins „Gespräch“ kommen können und eine Beziehung über die Zeit hinweg aufbauen. Bieten Sie Ihren Kunden Möglichkeiten, dauerhaft mit Ihnen in Kontakt zu bleiben. Ein Newsletter ist dazu eine Möglichkeit, ebenso wie der Versand von Rabatt-Coupons, Tipps oder Produkt-Updates.

Verlustaversion – Der Loss Aversion-Effekt

Menschen verlieren höchst ungern, was sie bereits haben. Dieser Umstand ist wissenschaftlich bewiesen. Psychologische Tests beschreiben die Tendenz, das Menschen Verluste höher gewichten als Gewinne. Es ist ein menschliches Verhaltensmuster, es als schlimmer zu empfinden, einen Besitz zu verlieren, als etwas zu erhalten (im positiven Sinne).

Den meisten Menschen widerstrebt es, wenn ihnen das genommen wird. Dieses Phänomen wird als „Loss Aversion“ beschrieben und im Marketing stellenweise genutzt. Zum Beispiel werden bestimmte Leistungsfeatures kostenlose für eine gewisse Zeit bereitgestellt. Anschließend sind diese Kunden häufig geneigt, ein kostenpflichtiges Upgrade zu machen, um diesen bestehenden Service nicht zu verlieren.

Menschen versuchen zumeist automatisch, Situationen zu vermeiden, in denen Verluste drohen. Eine Verlustangst tritt nicht nur ein, wenn man etwas bereits besitzt, sondern auch bereits, wenn man der Meinung ist, etwas zu besitzen. Dies können Produkte im Warenkorb sein (und der Händler sendet eine Erinnerung, zeigt an, dass nur noch ein Artikel auf Lager ist oder ein Ticker stellt eine ablaufende Reservierungszeit dar) aber auch (unbezahlte) Artikel, die ein Kunde bereits zugesendet bekommen hat, man aber eigentlich zurücksenden wollte.

Das Neuromarketing baut darauf, dass Kunden Angst davor haben, Ihre Artikel wieder zu verlieren.

Knappheit

Knappe Güter sind automatisch wertvoller. Man kennt diese Systematik beispielsweise von Edelmetallen. Ist ein Artikel knapp, so gewinnt dieser an Anziehungskraft, denn Menschen wollen gerade dann etwas haben, wenn es kaum noch verfügbar ist. Knappe Güter werden zu einem begehrten Besitztum, weil sie dadurch Seltenheitswert erlangen.

Auch im Marketing wird dies häufig genutzt und eine gezielte Ausnutzung des Knappheitsphänomens bezeichnet man dort als „Taktik der kleinen Mengen“ (oder Knappheit, engl. „scarcity“). Oft findet man diese Taktik auf Reiseportalen oder auf Webseiten, die Flüge anbieten. Hinweise wie „Nur noch zwei Plätze verfügbar“ oder „Nur noch ein Artikel auf Lager“ schaffen einen sofortigen Kaufanreiz.

Dabei verbinden die Besucher solche „Stark nachgefragt“-Hinweise zumeist mit einer positiven Qualitätsbeurteilung: Wenn so viele Menschen dieses Hotel gebucht haben oder diesen Artikel gekauft haben, dann muss es/er gut sein.

Eine andere Form, dass Knappheitsphänomen auszunutzen, ist es, das Angebot in seiner Gültigkeit zu begrenzen. Im Marketing wird diese Vorgehensweise auch „Fristentaktik“ genannt. Die optimale Länge der Frist ist dabei abhängig vom jeweiligen Produkt, jedoch nimmt der „Druck“ auf den Konsumenten generell kurz vor Ablauf der Frist überdurchschnittlich zu. Bekannt sind diese Vorgehensweisen zum Beispiel aus dem Mobilfunkmarkt. Die Anbieter bieten bestimmte Angebote mit besonders günstigen Preisen immer nur für eine begrenzte Zeit an und erhöhen den Druck auf ihre potenziellen Kunden durch typische Verkaufsbotschaften der Fristentaktik (wie z.B. „Dieses Angebot gilt nur bis zum 30.04.2017 und wird nicht verlängert.“ „Nur für kurze Zeit im Sortiment“. „Exklusiv, begrenzte Angebotszeit, bald abgelaufen!“).

Bei einer solchen Vorgehensweise muss der Händler jedoch aufpassen, dass er seine potenziellen Kunden nicht zu sehr unter Druck setzt. Denn wenn diese sich in ihrer Verhaltensfreiheit bedroht fühlen, kann der sogenannte „Reaktanz-Effekt“ eintreten, der sogar zu einer völligen Ablehnung des angebotenen Produkts führen kann.

Anbieter sollten insofern den Eindruck vermeiden, dass Entscheidungsfreiheiten eingeschränkt werden. Es kommt darauf an, dass er potenzielle Kunde das vorgeschlagene Produkt für notwendig, vernünftig oder gut begründet hält. Dabei ist die Glaubwürdigkeit eine wesentliche Voraussetzung, um Reaktanz auf Angebote zu vermeiden.

Das sollten Sie bei den genannten psychologischen Effekten beachten

Die hier beschriebenen Beispiele zeigen deutlich, dass Menschen weder komplett rational denken, noch so einkaufen.
Für Ihr Marketing und Ihren Verkauf bieten diese Erkenntnisse jedoch zahlreiche Chancen.

Der Anker Effekt

Gemäß dem Online Lexikon für Psychologie und Pädagogik ist der Anker Effekt ein Begriff aus der Kognitionspsychologie. Er beschreibt das Phänomen, dass Menschen bei bewusst getroffenen Wahlen von vorhandenen Umgebungsinformationen beeinflusst werden. Allerdings ohne dass ihnen dieser Einfluss bewusst ist.

Diese ist bei der Einschätzung einer Situation und der Entscheidungsfindung ausschlaggebend. Das bedeutet für das Marketing, dass anstelle einer absoluten Bewertung eine relative Bewertung in Bezug auf einen zuvor gesetzten Anker erfolgt. Der Anker ist dabei eine bestimmte Information und er kann völlig willkürlich gesetzt sein, sowie nichts mit der eigentlichen Bewertung zu tun haben.

Wir kennen alle den Anker Effekt (anchoring) aus Supermärkten: Die teureren Markenprodukte stehen auf Augenhöhe und die Angebotspreise werden zumeist in roter Farbe neben dem ursprünglichen Preis hervorgehoben, wodurch die  Konsumenten zum Kauf verleitet werden sollen. Selbst bei vorangegangenen Preiserhöhungen findet diese Methode häufig Anwendung. Ohne die Preise im Zeitverlauf nachverfolgt zu haben, wird den Kunden auf diesem Wege ein Schnäppchen vorgetäuscht.

Wie man inzwischen herausgefunden hat, ist Ankering eine unterschwellige Manipulation, ähnlich der SuggestionDer Ankereffekt wirkt unbeabsichtigt und unbewusst, denn Schuld ist daran eine kognitive Verzerrung. Denn Menschen legen bei ihrer Entscheidungsfindung ein ungleich höheres Gewicht auf die erste Information, die sie erhalten haben. Wir kennen diese Anker-Taktik häufig aus Restaurants, wo hochpreisige Gerichte oder Menues auf der Speiserkarte optisch besonders in Szene gesetzt werden und so die übrigen Angebote preiswert erscheinen lassen.

Beispiel: Die teureren Markenprodukte stehen auf Augenhöhe, bzw. im Onlineshop recht weit oben. Die Angebotspreise sind in rot oder anderen auffälligen Farben neben dem ursprünglichen Preis hervorgehoben. Der Kunde bekommt also auf verschiedene Arten einen Vergleich angeboten, doch er wird gesteuert. Diese Methode nutzen viele, wenn vorher die Preise erhöht wurden. Ohne sich anderweitig informiert zu haben, wird dem Kunden auch auf diese Art wieder ein Schnäppchen vorgetäuscht.

Der Snob Effekt

Der Snob-Effekt beschreibt den Wunsch nach wahrgenommener Exklusivität. Je exklusiver ein Produkt ist und je weniger Menschen sich dieses Produkt leisten können, desto begehrter wird es für andere Menschen. Dabei spielt das Thema Gruppenzugehörigkeit eine große Rolle. Da Menschen soziale Wesen sind und sich in bestimmten Kreisen oder Gruppen organisieren, wird darüber auch ihre persönliche Identität definiert. Innerhalb einer Gruppe teilt man die gleichen Werte und die Zugehörigkeit zu bestimmten gesellschaftlichen Gruppen verspricht Exklusivität, Zugang zu bestimmten Menschen und Ressourcen.

Während in der Regel Preis und Nutzen eines Produktes bzw. einer Dienstleistung die Entscheidungsgrundlage für Konsumenten sind, gilt dies beim Snob Effekt nicht. Hier kehren sich die Einschätzungen um, da sich bestimmte Verbraucher bewusst von der Masse abheben möchten. Ein solcher Konsument entscheidet sich bewusst gegen das Produkt bzw. die Dienstleistung, welches die Mehrheit der Verbraucher konsumiert. Er wählt ein anderes Angebot, bei dem Preis und Leistung nicht zwangsläufig höher bzw. besser sind.

Der Bandwaggon Effekt

Dieser Effekt, auch als Mitläufer Effekt bezeichnet, beschreibt den nachahmenden Konsum, bei dem die Nachfrage nach bestimmten Produkten steigt, weil andere Personen diese Produkte konsumieren.

Für diesen Effekt gibt es zwei wesentliche Gründe:

  • Häufig konsumierten Produkten wird eine bestimmte positive Qualität unterstellt. Menschen schließen sich gerne und oft der Meinung der Masse an, denn damit sollen Entscheidungen erleichtert werden. Die Chance, dass die Meinung der Masse die richtige Entscheidung ist, scheint Menschen sehr hoch zu sein und darum wird der Meinung, die alle teilen, vertraut.
  • Über das gekaufte Produkt wird versucht, sich ein bestimmtes Image zu geben, welches mit diesem Produkt verbunden wird. Während also beim Snob Effekt Produkte oder Dienstleistungen als Mittel zur bewußten Differenzierung gekauft werden, kaufen beim Mitläufer Effekt die Konsumenten, um sich einer Gruppe anzuschließen. Marken erfüllen hierbei häufig die Funktion von Symbolen um Gruppenzugehörigkeiten darzustellen.

Beim Bandwagon-Effekt lässt sich beobachen, dass bei bestimmten Produkten die Kaufbereitschaft erst dann steigt, wenn bereits eine bestimmte Anzahl von Kunden überzeugt wurde. Erst dann sind auch weitere Kunden bereit, das Produkt zu testen und die Nutzungsrate steigt überproportional an. Beispiele sind hier die Nutzer von Nachrichten-Diensten, denn dem Einzelnen nützt dieser Nachrichtendienst des eigenen Handys erst etwas, wenn es genügend andere Nutzer gibt, die diese Nachrichten versenden oder empfangen können.

Für das Marketing lässt sich der „Bandwagon Effekt“ beispielsweise nutzen, in dem man bei Angeboten darauf verweist, wie viele Menschen sich bereits für dieses Angebote interessieren. Betonen Sie die zahlreichen Referenzen und zeigen wie (z.B. über möglichst viele Bewertungen oder Kommentare) dass schon viele Konsumenten dieses Angebot gut befunden haben.

Fazit

Wie auch diese Beispiele zeigen, handeln und denken Menschen nicht gänzlich rational und kaufen auch so ein.

Das Wissen um diesen Umstand und um zahlreiche – wie in unserem Beitrag beschriebenen – Phänomene lassen sich für Ihr Geschäft sehr gut nutzen. Durch Kunden- bzw. Verkaufspychologische Effekte lassen sich Wettbewerbsvorteile erlangen und Umsätze steigern.
Setzen Sie sich doch einmal intern zusammen und überlegen, wie Sie einige der dargestellten Phänomene für Ihr Geschäft nutzen können und testen Sie doch einfach mal den ein oder anderen Effekt für Ihre Angebote und finden heraus, welche Ergebnisse Sie erzielen.

Wir freuen uns auf Ihren Erfahrungsbericht.