Einsteiger-Guide in den E-Commerce (Teil 1) – Aller Anfang ist schwer

Einsteiger-Guide in den E-Commerce (Teil 1) – Aller Anfang ist schwer


Bei unseren Kollegen von Afterbuy haben wir eine schöne Einstieger-Serie für den Onlinehandel gefunden. Den ersten Teil möchten wir Ihnen heute vorstellen. Für alle, die im Onlinehandel erst noch Gas geben möchten, sind sicherlich viele wertvolle Gedanken enthalten:

Der Marktanteil von Käufen über das Internet wächst seit Jahren und geht immer spürbarer zu Lasten des klassischen Einzelhandels. Inzwischen kaufen 76 % der Deutschen Waren und Dienstleistungen online, wodurch der Anteil des Onlinehandels am gesamten Einzelhandel ständig zunimmt. Immer mehr stationäre Händler überlegen sich, ebenfalls in den Onlinehandel einzusteigen und so ihre Geschäfte auszuweiten.

Das Ziel vieler Händler ist es, durch Verkäufe außerhalb ihres regionalen Einzugsbereichs ihre Umsätze zu steigern. Ein weiterer Vorteil kann in einer besseren Auslastung des Geschäfts liegen. Auch wenn Warenbestände zu hoch geworden sind und sich gewisse eingekaufte Artikel nicht gut abverkauft haben, so lassen sich diese wesentlich leichter über das Web verkaufen, als wenn der Abverkauf auf den Kundenkreis des stationären Ladengeschäfts beschränkt bleibt. Der Onlineverkauf kann zudem auch auf das bestehende stationäre Ladengeschäft einzahlen, z.B. indem Kunden aus der Nähe auf das Geschäft aufmerksam werden oder sich dank höherer Einkaufsmengen auch bessere Konditionen aushandeln lassen.

Wer als Einzelhändler den Einstieg in den Onlinehandel plant, steht vor einer ganzen Reihe von Fragen. Den wichtigsten Fragen zum Einstieg in den Onlinehandel möchten wir uns in dieser Themenreihe widmen. Wir starten mit diesen drei zu Beginn wichtigen Fragen:

  1. Welche Produkte eignen sich für den Onlinehandel?
  2. Wie finde ich den richtigen Vertriebsweg im Web? Macht ein eigener Onlineshop Sinn oder sollte ich über Marktplätze anbieten oder sollte ich beides kombinieren?
  3. Welche Informationen benötige ich zu meinen Produkten?

1. Welche Produkte eignen sich für den Onlinehandel?

Möchte man als stationärer Einzelhändler im Onlinehandel durchstarten, sollte erst einmal geprüft werden, welche Produkte des eigenen Sortiments für den Handel im Internet geeignet sind. Dazu sollten Sie zuerst die Situation auf den üblichen Onlinevertriebswegen analysieren. Zu diesen gehören u.a. eBay, Amazon und auch Onlineshops.

Um also herauszufinden, mit welchen Produkten Sie in den Webhandel einsteigen sollten, könnten Ihnen die Verkäufe im Offlinegeschäft erste Anhaltspunkte liefern. Erstellen Sie eine Liste mit Produkten, die offline gut verkaufen und listen zu den Artikel auch deren Beschaffungskosten auf.
Es ist fair, anzunehmen, dass Produkte die offline kaum gekauft werden auch online vergleichsweise eher weniger gekauft werden. Dennoch sollten Sie die Produkte im Hinterkopf behalten und sich anschauen wie die Situation im Onlinehandel aussieht. Denn, über das Internet lassen sich deutlich besser Nischenzielgruppen erreichen, so dass manche Ladenhüter durchaus Potenzial haben können.

Neben den beliebten Produkten aus Ihrem eigenen Geschäft lohnt es sich, die Verkaufstrends und die beliebten Artikel auf Amazon und eBay zu verfolgen. Auf eBay können Sie unter dem Punkt beliebteste Produkte die meistverkauften Produkte und Produkttrends einsehen. Auf Amazon können Sie zu den verschiedenen Kategorien die Bestseller einsehen. Gleichzeitig können Sie am Amazon Bestseller-Rang die Beliebtheit einzelner Produkte einschätzen.

Ein wichtiger Aspekt für die Analyse ist der Preis. Schauen Sie nach den Marktpreisen derjenigen Produkte, die Sie für den Onlinevertrieb ins Auge gefasst haben. Vergleichen Sie die Preise auf den unterschiedlichen Vertriebswegen. Dazu eigenen sich auch Preissuchmaschinen wie Google Shopping oder idealo. Prüfen Sie, ob Sie mit dem vorhandenen Preisniveau mithalten können.

Beachten Sie neben dem Produktpreis auch die Kosten für Leistungen und Verpackung und Versand. Ist es bei den Produkten (und den Plattformen), die Sie anbieten wollen, üblich, dass die Versandkosten bereits in den Verkaufspreis eingerechnet wurden? Ein für den Kunden kostenfreier Versand hebt Sie ggf. von der Konkurrenz ab und bietet Ihnen zudem bei einigen Marktplätzen (z.B. eBay) eine bessere Positionierung in den Suchergebnissen. Überlegen Sie, wie schnell Sie nach einer Bestellung versenden können und vergleichen Sie, wie schnell dies Ihre Mitbewerber tun.

2. Wie finde ich den richtigen Vertriebsweg im Web? Macht ein eigener Onlineshop Sinn oder sollte ich über Marktplätze anbieten oder sollte ich beides kombinieren?

Als nächstes sollten Sie sich die Frage stellen, über welche Vertriebswege Sie Ihre Produkte anbieten möchten.

In vielen Märken existiert bereits ein großer Wettbewerb mit der Folge, dass es für einzelne kleinere Anbieter häufig nicht leicht ist, sich zu behaupten. Auch wenn es im E-Commerce große Potenziale für Händler gibt, so sollte man sich als Einsteiger mit einer intelligenten Softwarelösungen aufstellen, die alle Ihren Onlinehandel unterstützen. Mit den richtigen Werkzeugen beschleunigen und professionalisieren Sie Ihren Handel und sorgen dafür, dass Ihre Abverkäufe wirkungsvoll gesteigert werden.

Bei der Überlegung, wo Sie im Internet verkaufen möchten, sollten Sie die Kosten zur Neukundengewinnung beachten. Je nachdem, was für Artikel Sie verkaufen, kann es bei begrenztem Marketingbudget schwierig sein, genügend Kunden für den eignen Onlineshop zu gewinnen.

An diesem Punkt kann es sinnvoll sein, seine Produkte über gut frequentierte Marktplätze zu verkaufen. Ein Verkauf über eine solche Plattform kostet etwa zwischen 4,5 und  10,5 Prozent bei eBay und zwischen 7 und 20 Prozent bei Amazon vom Verkaufspreis. Der Vorteil, der damit verbunden ist, ist, dass durch diese Vorgehensweise „Laufkundschaft“ fast automatisch zu den eigenen Angeboten gebracht wird. Immerhin sind die ersten beiden Plätze im E-Commerce von Amazon und eBay belegt, mit deutlichem Abstand zu weiteren Unternehmen.

Neben dem Verkauf über Online-Marktplätze eignet sich der eigene Onlineshop auch für einen sinnvollen und einfachen Einstieg, um die eigenen Produkte bzw. die eigene Preis- und Marketingstrategie online auszutesten. Hier haben Sie keine Wettbewerbsprodukte direkt neben Ihren Produkten, müssen allerdings für Ihre Besucher auch selbstständig sorgen. Dafür fallen auch keine Marktplatzgebühren an. Und Sie können Ihre Spielregeln komplett selbst festlegen: Wie lange die Lieferzeit ist, wie lange Sie benötigen, um Kundenanfragen zu beantworten oder wie Sie Rücksendungen handhaben.

Sofern Sie über verschiedene Kanäle verkaufen, macht es Sinn, das Sortiment clever auf die Kanäle aufzuteilen. Es mag Produkte aus Ihrem Sortiment geben, die sich besser bei eBay verkaufen lassen und für wieder andere wäre ein eigener Webshop eventuell besser geeignet. Als grobe Richtlinie kann man festhalten, dass für alle Artikel, die Sie in hoher Stückzahl vertreiben müssen, sich der Verkauf über einen Marktplatz besser eignet – schon allein wegen der hohen Reichweite.

Um für den Verkauf über mehrere Kanäle, wie z.B. stationäres Geschäft, eigener Onlineshop und Marktplätze Umsätze zu generieren, sollten Sie eine leistungsfähige Software (wie z.B. auch VIA-eBay) nutzen. Ein solches System hilft Ihnen dabei, zeitsparend und kundenfreundlich über ihren eigenen Onlineshop und zugleich über eBay zu verkaufen ohne zusätzlichen Aufwand für das Listing bei eBay und ohne Aufwand für den Warenbestandsabgleich zwischen den Kanälen.

3. Welche Informationen benötige ich zu meinen Produkten?

Nachdem Sie nun über Schritt 1 wissen, welche Produkte Sie zu welchen Preisen verkaufen möchten und sich in Schritt 2 überlegt haben, über welchen Kanal Sie diese verkaufen möchten, ist es Zeit für den nächsten Schritt.

Sofern Sie bei eBay oder im eigenen Onlineshop verkaufen möchten, so benötigen Sie für Ihre Produkte Fotos und Beschreibungstexte. Für den Verkauf über Amazon benötigen Sie keine Fotos oder Produktbeschreibungen, denn der Verkauf wird auf dieser Plattform über Produktcodes gesteuert (weitere Informationen dazu später).

Wer über den eigenen Webshop oder z.B. über eBay verkaufen möchte, muss seine Produkte auch anschaulich darstellen können. Wir haben vor Kurzem einen ausführlichen Artikel dazu veröffentlicht, wie optimale Angebote bei eBay aussehen. Da es anders als in Ihrem Ladengeschäft im Onlineshop zunächst keinen direkten Ansprechpartner gibt und ein interessierter Kunde das Produkt auch nicht anfassen, ausprobieren oder die Verpackungstexte studieren kann, müssen die Bilder und die Beschreibungstexte diese Aufgabe erfüllen. Neben der Orientierung, die dies bietet, verhelfen gute Beschreibungstexte auch bei der Suchmaschinenoptimierung (eBay SEO).

Sofern Sie über identifizierbare Produktcodes arbeiten und beispielsweise bei Amazon verkaufen, sind eigene Fotos und Produktbeschreibungstexte überflüssig. Denn zu bereits bei Amazon bekannten Produkten gibt es auf der Plattform nur eine Produktdetailseite, an die sich dann die verschiedenen Anbieter anhängen. Fotos und Beschreibungstexte existieren also schon und lassen sich bei Amazon auch nicht anpassen – es sei denn, Sie sind der einzige Anbieter dieses Artikels.

Für den Handel auf Amazon sind diese eindeutigen Produkt-Codes schon lange Pflicht und eBay stellt ebenfalls darauf um. Wenn also mehrere Händler das gleiche Produkt über Amazon verkaufen, müssen sie die gleiche Produktdetailseite nutzen und konkurrieren hier um das Einkaufswagen-Feld (Amazon SEO), auch Buy-Box genannt. Ohne einen entsprechenden Produkt-Code lassen sich Artikel nur mittels einer ausdrücklichen Ausnahmeregelung durch Amazon listen.

Grundsätzlich benötigen Sie bei Amazon für das Listing von Neuware also klare Produkt-Codes (wie z.B. eine EAN- bzw. GTIN-Nummer oder auch eine ISBN-Nummer). Artikel lassen sich für ein Listing von Standardprodukten (Katalogprodukten) über den EAN/GTIN-Code bei Amazon „mappen“, d.h. wenn es einen Artikel schon auf Amazon gibt, muss man sich an das Angebot mittels der ASIN dranhängen.

Eine ausführliche Beschreibung zu dem Thema Produktcodes finden Sie hier in unserem Blogbeitrag.

In einem weiteren Schritt benötigen Sie verfügbare Warenmengen zu Ihren Produkten. Wie oft haben Sie einen gewissen Artikel vorrätig? Sie sollten sich darüber Gedanken machen, wie Sie sicherstellen können, dass Sie keine Überverkäufe haben und so Kunden verärgern. Beim Verkauf über mehrere Kanäle gleichzeitig kann es leicht passieren, dass Sie bei zeitnaher Bestellung über verschiedene Kanäle mehr verkauft haben, als Sie aktuell vorrätig haben. Kunden, aber auch Marktplätze, reagieren auf solche Umstände sehr allergisch. Sollte dieser Umstand bei Ihnen häufiger vorkommen, kann das beispielsweise auch den Ausschluss von einem Marktplatz bedeuten, denn diese achten penibel auf eine gute Verkäuferleistung.

In unserem nächsten Teil der Serie werden wir darauf eingehen, was bei der Online-Zahlungsabwicklung zu beachten ist, welche technische Unterstützung für einen erfolgreichen Start benötigt wird und wie Sie Herr Ihrer Warenbestände im Multi-Channel-Handel bleiben.

Quellen:

  • https://www.shopify.com/blog/14459769-ecommerce-business-blueprint-how-to-build-launch-and-grow-a-profitable-online-store
  • https://www.fuer-gruender.de/wissen/unternehmen-fuehren/e-commerce
  • https://www.shopanbieter.de/knowhow/pdf/leitfaden-marktplaetze.php
  • http://t3n.de/magazin/so-online-marktplaetze-nutzen-241226