Für Onlinehändler sollte das Thema E-Mail-Marketing aktueller denn je sein. Denn über eine eigene E-Mail Verteilerliste können sehr effizient Besucher auf die eigenen Angebote aufmerksam gemacht werden und so die eigenen Umsätze wirksam gesteigert werden. Wir geben Tipps, wie Sie über Hacks clevere Verkaufsimpulse setzen können.

Häufige Ziele im Dialogmarketing sind: Interessenten zu Käufern machen, Einmalkäufer zu Wiederholungskäufern machen, Kunden zu Empfehlern zu machen oder Kunden zu binden.

Der besondere Vorteil von E-Mail-Marketing liegt dabei nicht nur in den extrem niedrigen Kosten, sondern auch in der Gestaltungsfreiheit. So lassen sich per Mail frei planbare Nachrichten völlig unabhängig von Facebook, Google oder den großen Webmarktplätzen kommunizieren. Und eine E-Mail ist immer noch ein wirksamer Impuls für eine Kaufentscheidung. Laut einer Studie tätigen 44 Prozent der E-Mail Empfänger ihren Kauf auf Basis einer Werbemail bzw. eines Newsletters.

Aber, um wirklich wirksames E-Mail-Marketing zu betreiben, müssen bei den Hacks einige Regeln eingehalten werden. Nicht umsonst ist diese Form des Marketings eine eigene Wissenschaft, bei der es darauf ankommt, zielgerichtet und testend vorzugehen.

Vorab sei darauf hingewiesen, dass E-Mail-Marketing heutzutage fast immer Permission-Marketing bedeutet. Das heißt, dass der Versand geschäftlicher Mails mit werblichem Inhalt (wie beispielsweise auch ein Newsletter) zumeist nur dann rechtlich erlaubt ist, wenn der Adressat seine ausdrückliche Einwilligung dazu gegeben hat, entweder schriftlich oder online. Dabei hat sich für den Nachweis der Online-Einwilligung das so genannte Double-Opt-In-Verfahren etabliert. Lediglich bei geschäftlichen E-Mails zur reinen Kaufabwicklung oder in engem Rahmen einer Bestandskundenwerbung sieht das Gesetz eine Ausnahme.

Wir haben Ihnen hier einmal die wichtigsten fünf Hacks für ein wirksames E-Mail-Marketing zusammengefasst. Im ersten Teil gehen wir auf Regel 1 und 2 ein:

1. Segmentierung

Wer dieses Jahr mit E-Mail-Marketing erfolgreich sein möchte, sollte dafür sorgen, seine E-Mails so individuell wie möglich zu gestalten. Wie groß der Unterschied mit einer erfolgreichen Individualisierung sein kann, zeigt u.a. die „E-Mail Marketing Metrics Benchmark“ Studie von IBM. So erreichen solch stark individualisierte E-Mails eine Öffnungsrate von über 70 Prozent und eine Click Rate von über 23 Prozent.

Gemäß verschiedener Studien zeigt sich ein klarer Vorteil einer Segmentierung von E-Mail-Empfängerlisten: Rund 39 % verzeichnen eine höhere Öffnungsrate und rund 28 % eine geringere Abmelde-Rate. Zudem zeigt sich ein enormer Unterschied bei der Auswirkung auf die eigenen Umsätze: Mit inhaltlich relevanten, also auf Basis einer Segmentierung erstellten E-Mails, ist der Effekt bis zu 18 mal höher im Vergleich zu nicht segmentierten E-Mails.

Um E-Mails zu segmentieren und zu individualisieren ist es ratsam, seine Empfängerlisten gezielt zu segmentieren, was nicht nur einen positiven Einfluss auf die relevanten Kennzahlen hat, sondern sich auch vergleichsweise einfach umsetzen lässt.

Anhand welcher Merkmale diese Segmentierung Ihres E-Mail-Verteilers stattfinden sollte, ist sowohl von Ihrer Zielgruppe und deren Bedürfnisse bzw. Interessen abhängig als auch von Ihren Zielsetzungen. Überlegen Sie sich, welche Kriterien (wie z.B. demografische, geografische, Bestellhistorie, nach Einkaufsort (Shop, eBay, Amazon, etc.), nach prognostiziertem Kundenwert oder auch nach psychologischen Kriterien etc.) Sie für Ihre Auswahl als relevante Merkmale definieren, um Ihre E-Mails zielgerichtet auf Ihr Segment verfassen zu können. Natürlich kommt es für Ihre Segmentierung immer auch darauf an, welche Daten Ihnen überhaupt vorliegen.

2. Personalisierung

Auf Basis der genannten Variablen lassen sich dann in Ihrer Mailplanung wertvolle Personalisierungen umsetzen, ohne dass langwierige Begleitarbeiten notwendig werden. So könnten Sie eine Mail an weibliche Kunden aus dem Segment Damenoberbekleidung versenden, die in den letzten 12 Monaten bei Ihnen für einen definierten Umsatz gesorgt haben. An diese Verteilerliste könnten Sie neue modische Farbtrends inkl. der passenden Artikel in Ihrer E-Mail kommunizieren.

Welch hohe Bedeutung der Betreffzeile einer E-Mail zukommt, zeigt eine Studie von Salesforce. So wurden allein 33 Prozent der versendeten E-Mails nur auf Grund der Betreffzeile geöffnet. Darüber hinaus zeigte sich, welchen weiteren Effekt personalisierte Betreffzeilen auf die Öffnungsrate haben, denn hier liegt die Wahrscheinlichkeit der Öffnung um 22 Prozent höher als bei allgemein formulierten Betreff-Zeilen.

Um Ihre Personalisierungsmöglichkeiten zu verfeinern, sollten Sie nicht vergessen, Ihre Webshopbesucher bzw. Kunden danach zu fragen, ob Sie Interesse an einem personalisierten Newsletter haben. Idealerweise bieten Sie dabei Ihren Interessenten eine Auswahl an Themen zur Auswahl an, um diese Informationen dann für die Segmentierung nutzen zu können. Wer an Mode interessiert ist, interessiert sich aber eventuell nur für Damenmode und nicht für Herrenmode. Sofern Sie dererlei Informationen bereits vorliegen haben, können Sie Ihre Kommunikation genauer auf Ihre Empfänger ausrichten und werden so auch höhere Öffnungs- und Klickraten erzielen können. Weisen Sie Ihre Interessenten am besten von Beginn an darauf hin, dass Sie die zusätzlichen Informationen gerne für die inhaltliche Personalisierung nutzen möchten, um passgenaue Informationen und Angebote zur Verfügung stellen zu können.

Erfahrungsgemäß führt eine solche Vorab-Kommunikation zu sehr guten Resultaten.

Sollten Sie über die technischen Voraussetzungen und ein leistungsstarkes CRM-System verfügen, können Sie zusätzliche interessante Informationen aus dem Klickverhalten registrierter Besucher ziehen. In einer Ergänzung dieser Informationen lassen sich Ihre E-Mails weiter segmentieren und damit auch personalisieren.

Zu einer personalisierten E-Mail gehört nicht nur eine persönliche Anrede (Liebe Frau Maier), sondern auch passende Inhalte, die möglichst genau auf die Bedürfnisse, Vorlieben und Interessen der Adressaten abgestimmt sind. Die Kunst liegt darin, diese bestmöglich zu treffen. Eine Segmentierung Ihrer Empfängerlisten ist die notwendige Basis dazu, denn der Schlüssel liegt in relevantem Inhalt. Die hohe Kunst des E-Mail-Marketing liegt dann darin, die richtige Nachricht zur richtigen Zeit an den richtigen Empfänger zu versenden. In diesem Fall ist die Chance höher, dass ein Mailempfänger sich innerhalb des Konversionspfades (engl. „Conversion Funnel“) weiterbewegt und schließlich bei Ihnen einkauft.

In einem personalisierten E-Mail-Marketing liegen für Onlinehändler noch große Potenziale und noch viele Händler nutzen dieses nicht. Wie eine Studie von Marketing Sherpa zeigt, personalisieren lediglich 55 Prozent der E-Mail-Marketer ihre Newsletter anhand des Öffnungs- und Klickverhaltens der Empfänger. Eine ähnliche Zahl (53 %) nimmt darin Bezug auf das Kaufverhalten, während andere Variablen noch schwächer ausgeprägt sind: Lediglich 38 Prozent der Mails berücksichtigen, welche Interessen die Kunden haben und nur 28 Prozent werden anhand des Geräts segmentiert, welches vorrangig für die Öffnung der E-Mails verwendet wird.

Und so geht es weiter

Im zweiten Teil unserer E-Mail-Marketing Hacks geht es um die Themen: Emotionalisierung, Relevanz und Testing und Analyse.

Quellen:

http://www.marketingsherpa.com/article/chart/organizations-segmenting-subscribers-email

Studie des Cloud Computing Unternehmens Salesforce von 2013 – https://de.slideshare.net/Salesforce/25-mind-blowing-email-marketing-stats

https://blog.hubspot.com/blog/tabid/6307/bid/32848/Why-List-Segmentation-Matters-in-Email-Marketing.aspx#sm.00010jzs573ysczovtj25ymg4ph1o

IBM 2016 E-Mail Marketing Metrics Benchmark Study http://www.silverpop.com/marketing-resources/white-papers/all/2015/email-metrics-benchmark-study-2015/